世界上所有的谈判双方都是利益敌对方，这就注定双方之间存在为了保护自己利益而警惕对方，甚至想办法侵占对方利益的情况。
在这种较量中，没有暴力、没有硝烟，全凭敏锐的观察、犀利的辩论和缜密的思维。
说到底，是在谈判过程中，对对方的心理和行为分析准确，找准软肋，一招致命。
而作为FBI行为分析研究的专业人员的侧写师在对心理和行为的研究是这一领域佼佼者。侧写的心理行为分析理论运用到谈判过程中，使你更容易看透对方心理，了解对方下一步的动向，而掌控住对己方有利的谈判局面。
【侧写再现】
一天下午，在纽约有劫持人质事件发生，正在休假的FBI谈判专家、主谈手詹姆斯接到指令后立即出发，一上车就不断询问相关情况。
从家到案发现场道路畅通，车子只开了短短十几分钟，但对于詹姆斯来说，仿佛过了几个小时。现场位于一条大桥，嫌犯在一辆大巴上，手握匕首，抵在一个9岁小女孩的脖子上，旁边还有一个男乘客，也被当做人质控制。他根据仅有的少量信息，迅速制定了初步的谈判思路。
赶到现场的时候，嫌犯只抽了一根烟。身着休闲便装的詹姆斯，一上大巴车，便主动摊开双手，拍了拍自己的腰间、裤兜，“兄弟，放心，我只是来跟你聊聊天的，没有恶意。”
说这话的时候，詹姆斯迅速瞄了一眼车内的情况：车子是40座左右的大巴，嫌疑人坐在倒数第三排，小女孩被他紧紧地抱在怀中，正在发抖。另外一个人质距离嫌犯50厘米左右。
詹姆斯拿出一包烟，抽出一根，衔在嘴上，点燃，深吸了一口。“来一支？”詹姆斯又掏出一根，准备递过去。嫌犯犹豫了一下，似乎想接，但很快将手收回去。詹姆斯笑了笑，“不好意思，我忘了你不方便点烟。”说完将自己嘴上点燃的香烟递过去，嫌犯伸手拿烟的时候，匕首紧紧地抵在小女孩的脖子上。
詹姆斯瞄了一眼，笑了笑，心里却在默念，“此人极为谨慎，还要寻找破绽。”趁着嫌犯吸烟稍微放松时，孙强迅速将车上观察到的情况用手势传递给了后面的同事，之后，不动声色地与他拉起家常。
不管詹姆斯怎么诱导，和他说话，嫌犯在整个过程中一直沉默，只是用鼻音发出“嗯”“哼”等字眼。根据这一情况，詹姆斯判断此人极为难谈，必须“攻坚”。于是，他转变策略，在信息量严重不对称的情况下，随便说出了一个省份，来试探他老家。这下，嫌犯动了动嘴，“我就是纽约的。”
詹姆斯长长地舒了一口气，“只要开口，就有戏。”詹姆斯接着纽约这个话题，很快往下谈，希望了解他家人的情况。这一策略奏效，十几分钟后，嫌犯提出想要一辆车。“没问题。你有什么要求，尽管说，我可以协调，最短的时间满足你。”詹姆斯继续问，“你还有什么要求？”
“没了，就一辆车，加满油，车子要好一点。”嫌犯说，他家里有个老母亲，还有个姐姐在加拿大。“要车去哪？我们也可以帮你开。”詹姆斯说。“我去找我姐姐。”嫌犯说，母亲一个人在家，没人照料，去找姐姐，就是要让姐姐照顾好母亲。
就在谈判专家紧急协调车辆的时候，嫌犯突然改口，“我不要车了，没有用的，要车没有用的。”
于是谈判再次面对僵局。
詹姆斯看着嫌犯怀里的小女孩，已经吓得脸色惨白，自己也禁不住着急起来。人质是一个年仅9岁的小女孩，哪里遇到过这种场面，一旦坚持不住，小女孩的危险系数将大大增加。 “孩子太可怜了，你看她渴得难受，我来给她点水喝。”詹姆斯拿过一瓶矿泉水，递了过去。嫌犯还不错，他接过去，递到小女孩嘴上，小女孩喝了一口水。随后，詹姆斯又拿出一瓶没有开盖的，递过去，“如果他接过去，势必要开瓶盖，这就是机会。”但嫌犯非常警觉，他摇了摇头，没有接矿泉水。
“我还有个儿子，8岁。”嫌犯像是自言自语。
詹姆斯精神一振，“按年龄，我应该喊你弟弟，这里的人无冤无仇，换个角度，你儿子如果坐车时遇到这种情况，你会怎么想？都是孩子，小孩子啊。”詹姆斯看到，嫌犯此时的身体一颤，低下了头，不再说话。詹姆斯紧紧地盯着嫌犯手上的匕首，他希望那把刀子再远一点点，哪怕只有5厘米，他就能一招制敌。
时间一分一秒地过去，嫌犯手上的刀子，仅仅是离开小女孩脖子两三厘米。在这种情况下，贸然出手，肯定不行。小女孩快要支撑不住了，浑身。因为小女孩的颤抖，嫌犯似乎也受了刺激，情绪也起来。
“我不会放手的。我知道自己杀了人，他已经死了。那是一条人命，我跑不掉的。”嫌犯声音明显高起来，东张西望，开始用手拉扯窗帘，他要把窗子遮挡起来。詹姆斯知道，在谈判中，一旦对手知道了底限，就比较麻烦了。之前，他还想，嫌犯可能不见得知道自己杀人的事实，很多情况下，凶手也会心存侥幸。嫌犯情绪越发暴躁，手上的匕首开始离小女孩越来越近。
车内，谈判还在继续。车外，数名狙击手从各个角度瞄准嫌犯。对狙击手来说，一枪制敌是目标，但不一定是要将嫌犯击毙。在击伤的情况下制敌，是最好的结局。一切准备妥当，詹姆斯看到后方传来的信息，他不动声色，继续耐心做说服工作，为嫌犯争取最后的机会。
但嫌犯已经控制不住自己的情绪了，就在匕首贴近小女孩脖子时，枪声响起，嫌犯的脖子上一股血流喷出来，当即倒地。詹姆斯瞬间冲过去，一把将惊魂未定的小女孩抱在怀中，交给了紧挨着他的同事。其实，这个同样着便衣的民警，就是FBI另一位警官罗比，在整个过程中，他与嫌犯和詹姆斯一直在一起。之后，数名特警队员迅速冲上车子，将受伤的嫌犯擒获。
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【侧写分析】
1.这场谈判中，最重要的就是控局。犯罪嫌疑人是个很难接近的人，他的警惕性很高，稍有不慎小女孩就会惨死在他的刀下。这个时候的詹姆斯要做到不慌乱，才能够保证嫌犯不动手。
2.詹姆斯需要细心的观察，比如说谈到孩子时嫌疑人的犹豫，再比如说小女孩儿的颤抖对嫌疑人的影响。只有观察好每一个方面，才能够让嫌犯在自己的估测之内。
3.快速的判断。当发现嫌疑人情绪激动的时候，詹姆斯快速的判断了要去狙击嫌疑人，这种最差的打算，是要在很严谨的情况下做出的。詹姆斯通过观察和交流，知道嫌疑人自身已经没有任何侥幸心理了，这样的情况下，唯有狙击可以制止惨剧的发生。
4.詹姆斯善于运用周围的人，如果詹姆斯旁边没有罗比的话，他也不会轻举妄动，因为一个人营救了小女孩儿并制服凶手，是非常难做到的。于是詹姆斯分析了自己的形势，才做出了选择。
在我们平时的商务谈判和说服别人的时候，也要注意控局。只有你掌握了局面，才能够选择合适的方式来完成自己的任务。
【说服控制】
一、仔细观察
1．衣着
这个可以参考这一章的第二小节，主要是要通过初步观察知道一个人的性格和喜好。这样的观察可以让自己应其所好，根据对方的喜好来谈判和说服对方。
2．交流中对方的变化
这个主要指的是动作上的变化和表情上的变化。每个人心里有反应的时候，自己的面部或者身体都会不由自主的发生变化。一定要了解对方在想什么，才能够有针对性的说服对方。
二、迅速决策
1．有清晰的逻辑
在说服别人或者谈判的过程当中，你要保持清醒的头脑。把你接收到的所有信息在大脑里归纳总结，成为一条有条理的索引。
2．不犹豫的判断
当你拥有了一条索引的时候，就要用它来帮助自己做决策了。你要分析好坏和自己的得利情况，然后做出最终的决策。可以在进行决策之前进行对比，但是速度一定要快。因为很多事情可能在你的一念之差，错过了就不会再有了。注意时间的把控也是很重要的。
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