合作,是指合作双方一定是有着共同的目的,互相配合实现共同利益的行为方式。如果你需要对方遵从你的目标,配合你的行动,最好的办法是让他意识到在配合你的行动过程中,达到的结果,也能满足他的某种需求,而且这种需求还是他正急需的,这样,对方与你合作的可能性才会越大。
侧写师的工作中,经常需要与谈判对手合作,因为侧写师需要信息,需要验证自己的推断,嫌疑人、当事人、目击者以及一切可以提供信息的人都将是他们努力说服的对象。但这这些人要被说服是相当困难的,因为他们处于特殊境况当中,相较普通人有着更高的警惕性,没有安全感,不容易相信他人。所以,他们如果愿意合作,往往要以对自己有利的条件作为筹码。所以,当对方警惕性极高且没有安感的时候,直接给出有利条件作为交换,比费力的说服要有效得多。
然而,这样只相信利益不相信情感以及其他不具体的承诺的对象,能打动他们的利益条件究竟是什么,是侧写师要去探索的难题。
【侧写再现】
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【侧写分析】
盖特通过尼斯详细的描述以及警方的精密部署,终于将两名凶徒绳之于法。
1.盖特在抓获尼斯时,通过对尼斯的家庭背景以及口供,认为尼斯是被凶徒利用,凶徒利用了尼斯的经济状况与家人安全加之诱惑与威逼,先让尼斯在不知情的情况下与他们合作,之后通过对尼斯的威胁让他再进深渊。
2.盖特在对尼斯的审讯时,知道尼斯并犯案动机,只是受凶徒条件诱惑与威胁,所以他需要尼斯做他的污点证人,利用尼斯对家人的爱与之提出条件,尼斯同样利用了警方的办案需求,合作互利。警方最终抓到幕后黑手,尼斯也得以重新做人。
【说服控制术】
合作是人与人之间为达到共同的目的,彼此相互配合、互相参与的一种沟通形式。
在谈话中的双方也并不总是处于对抗状态,适当的转为合作状况,能够取得更好的成绩。
一、条件是合作的前提
1.表明共同利益
人们把并不一定明确各自合作的目的性,所以,你应该用谈话中的强调告诉他们,彼此的合作是为了各取所需,各自得利。
比如,商业合作中,无论是你或者对手都并未确定市场,手头也都资金缺乏。那么,就需要用谈话来沟通,让对方看到你们的合作能降低投资成本,分担投资风险,最后都得到各自该得到的收益。
2.通过谈话建立信任
合作是在相互信任的情况下建立起来的。如果对方不信任你,任何合作都无从实现。
因此,在谈话开始除了表明共同利益,还要建立起足够的信任。比如,告诉别人自己为什么需要他的合作,怎样看待他的合作等等,让对手相信你的态度,相信你的立场。这比起互相怀疑,毫无交流的状态,更利于合作开展
3.用语言让对方感到合作的力量
通过语言描述,让对方看到合作以后所展现出来的美好前景,并能够在你的描述中憧憬和陶醉其中。当他们感受到合作的结果美妙时,他们无形中也就能看到合作所带来的状态,体会到合作之后给出的力量。
二、谈话中强调合作的条件
1.充分列举合作条件
为了促成合作,你应该在谈话中充分列举出合作条件,以便对方能迅速的加以考虑,自己是否可以接受这些条件,从而接受合作。
比如,告诉对方,如果你能做到以下几点,我们就能够迅速开展合作,获得双赢。
在结果的压力下,对方又看到了条件的必要性,那么,他们势必会对这些条件加以考虑,并往往有可能做出利于你的选择。
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